ビッグモーターが「保険ノルマ」に罰金?業界の実態と背景とは

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車買取販売大手のビッグモーターが「保険ノルマ」を達成できなかった店長に対し、「罰金」を社長が指示していた可能性があると話題になっています。

組織が「罰金」制度に関与していたことは、褒められることではありませんが、実は業界内では罰金とはいかないまでも似たような事態が発生しています。

常に数字のノルマを追い求めなければならない業界の特徴と背景を、中古車業界に15年所属した筆者が解説します。

 

常に数字を求められる厳しい業界

車の販売店は中古車、新車を問わず常に数字を求められる風土があります。営業会社であれば、当たり前と言われるかもしれませんが、不動産や自動車業界は特にその傾向が強いと思います。

また、自動車は単価が安くないとはいえ、不動産と異なり無理をすれば自分で購入することも可能です。そのため、数字がどうしても足りないという時に、自ら購入して数字を残すということもあります(文字通り自爆と呼ばれていました)。

車が買えない場合は、損害保険に加入するなどしている営業もいました。

近年は減ってきていると思われますが、筆者が現場で業務を行っていた5~10年前はどの中古車業者でも普通に行われていたと思います。

数字の良い営業はインセンティブで大きく稼げますが、数字の悪い営業は稼げないばかりか身銭を切ることあるという、まさに弱肉強食の世界と言えます。

 

厳しい「保険のノルマ」

中古車販売店でのノルマというと通常は下記3項目があります。

①販売台数

②付帯作業等獲得件数

③任意保険獲得件数

※付帯作業等とはコーティングやナビなどのオプション販売を言います

この他にもオートローンの付帯件数などもありますが、大きくは上記3つです。その中で、販売台数はもちろんなのですが、各社力を入れているのは任意保険獲得件数です。理由としては収益率が高いことと、年度の更新をすることで長年に渡り収益をもたらしてくれるからです。

少子高齢化、ネット系損害保険の台頭で保険会社の競合も激しく、多くの任意保険を獲得してくれる中古車販売店に対して保険会社は特別の手数料条件を出してきます。実際に今回の報道では、ビッグモーターに出向していた大手損害保険代理店の社員が“ランキング表”を作成し、競争をあおっていたと言われています。

そのような理由から、どこの中古車販売店でも「任意保険獲得ノルマ」は非常に激しいです。今回の件は、この数字の追い方が激しさを増して引き起こされたと考えられます。

 

最後に

過度の競争ゆえに引き起こされたと考えられるビッグモーターの「罰金制度」ですが、業界の中では氷山の一角とも思われ、似たような事態が他社でも発生しているのではと思います。

その背景には少子高齢化、若者のクルマ離れ、カーシェアリング事業の台頭などがあります。今後自動運転技術が進むと一層厳しくなると思われます。

従来の業界が収縮していく中で、マンパワーに頼りすぎるとどこかでひずみが生じます。スケールメリットを強みにに拡大を続けるビッグモーターでも、生き残るには新しいサービスを武器に新たな市場を開拓する必要があると思われます。

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